Mas, afinal, o que é vender com propósito?

Vender com propósito é muito mais do que cumprir metas ou alcançar números. Trata-se de compreender que a venda é, antes de tudo, uma relação. É a capacidade de alinhar os valores da empresa com as necessidades reais do cliente, criando uma experiência autêntica e relevante.

Enquanto a abordagem tradicional tende a focar-se exclusivamente no benefício financeiro, a venda com propósito coloca, em primeiro lugar, a conexão, a confiança e o impacto positivo que a solução pode trazer para a vida do cliente e para a sociedade em geral. A venda com propósito comprova que vender é educar senão vejamos…

Imagine duas situações:

• Numa primeira, alguém tenta “empurrar” um produto sem ouvir realmente as suas necessidades.
• Na segunda, encontra um profissional que lhe faz perguntas, escuta com atenção e procura compreender os seus desafios antes de apresentar uma proposta adaptada.

Qual destas experiências é mais relevante? É evidente que a segunda cria uma relação de confiança e gera muito mais valor. Este é o cerne da mentalidade consultiva, uma das bases das vendas com propósito. O foco desloca-se da pressão para fechar negócio para a construção de uma relação genuína, na qual o cliente sente que está a ser compreendido e respeitado, isto porque quando um cliente procura por algo, nem sempre sabe exatamente qual é o problema que precisa de resolver — muito menos conhece todas as soluções disponíveis, sendo que é precisamente aí que entra o papel do vendedor como educador: alguém que guia, esclarece, ensina e mostra caminhos. Assim, quando o vendedor explica de forma simples e transparente, o cliente entende que pode confiar e constrói-se uma relação e confiança entre ambos. Além disso, boa parte das objeções nascem da falta de clareza. Logo, ao educar, o vendedor antecipa dúvidas e elimina barreiras. Não nos podemos esquecer ainda que, ao mostrar o porquê e o como da solução apresentada, o cliente consegue perceber as mais-valias do produto que vão para além do preço.

Além disso, vivemos numa era em que os clientes não compram apenas o que uma empresa faz, mas também o que essa empresa representa. É por isso que marcas com valores claros e autênticos conseguem atrair clientes que se identificam com a sua visão e missão, o que, no contexto das vendas significa que, ao comunicar o propósito e os valores da sua organização de forma honesta, está a criar um elo emocional com o cliente, sendo que esse elo pode ser tão ou mais forte do que qualquer argumento financeiro.

Como educar durante a venda?

• Ouça antes de falar – entenda as dores e necessidades reais do cliente.
• Traduza o complexo em simples – use exemplos e analogias que facilitem a compreensão.
• Compartilhe conhecimento – ofereça dicas, insights e informações úteis, mesmo que não resultem numa compra imediata.
• Faça uma proposta de valor que deve respeitar três dimensões fundamentais:

1. Funcional: resolver necessidades práticas ou financeiras do cliente.
2. Emocional: transmitir confiança, bem-estar e reconhecimento.
3. Social e humano: mostrar como o produto ou serviço contribui para algo maior, como a sustentabilidade, a comunidade ou a melhoria da qualidade de vida.

Quando consegue articular estes três níveis, a proposta deixa de ser apenas uma solução — passa a ser uma experiência transformadora para o cliente.

• Faça uso do storytelling – Contar histórias permite ao vendedor aproximar-se do cliente de forma emocional, tornando visível o impacto real que a solução proposta pode ter. Histórias bem contadas não só captam a atenção, como também ajudam o cliente a visualizar a transformação que poderá viver ao escolher determinado produto ou serviço.
• Mostre o impacto – ajude o cliente a visualizar como a solução que oferece vai transformar o seu dia-a-dia.

Resultados sustentáveis e lealdade a longo prazo

Quando realizamos vendas com propósito e percebemos que vender é educar estamos a construir relações duradouras com os nossos clientes, já que, ao colocarmos o foco no impacto positivo e na confiança, conseguimos criar com ele um vínculo que vai além da compra inicial. Um cliente satisfeito tende a voltar, a recomendar e, até, a tornar-se um verdadeiro defensor da marca. Para além disso, esta abordagem gera também efeitos internos: as equipas de vendas sentem-se mais motivadas e realizadas quando percebem que o seu trabalho contribui para algo maior. Assim, não só os resultados comerciais melhoram, como também a satisfação e o desempenho da própria equipa.

Como medir o impacto das vendas com propósito?

Claro que o sucesso precisa de ser avaliado. Mas aqui entra uma perspetiva mais ampla: não se trata apenas de medir números de vendas. É importante acompanhar métricas como:

• A retenção e fidelização de clientes;
• O nível de satisfação e confiança na marca;
• O engajamento em campanhas alinhadas a valores;
• A motivação e desempenho da equipa comercial.

Estes indicadores permitem compreender o verdadeiro alcance desta abordagem e garantem uma visão estratégica mais sólida do futuro.